社区团购的模式都是靠团长在社区微信群内售卖，从目前社区团购的销售数据来看，几乎每家平台都是5%-10%的头部团长贡献了大概80%-90%的销售额，而其余团长却业绩平平。

这样就导致各大平台开启抢夺团长之战，尤其是抢夺头部团长更是成为了每家平台的重点工作。

这样一来，就会出现团长的不稳定性，从而留住团长成了各平台的一个难题。

2018年下半年，在拼多多的团购模式被验证后，社区拼团进入了风口期。速途研究院统计，当时这个行业半年内就融资超过45亿。

但一年之后，这个风口急剧坍缩。

这段时间饱受热议的松鼠拼拼，是一个尤为典型的例子。这个品牌于2018年8月上线，11月A轮融资3000万美元，2019年1月实现月均GMV超1亿，2019年2月就宣布完成3100万美元B轮融资。

IDG、高瓴等全球知名的资本机构，都参与了松鼠拼拼的投资。

只是B轮之后，松鼠拼拼再无融资信息传来，反倒是裁员、撤站、欠款等负面新闻不断。

2019年9月，脉脉上有人匿名爆料，松鼠拼拼业务部门裁员超80%。之后，其内部高管向投中网表示，松鼠拼拼融资困难。

到2020年1月，松鼠拼拼位于科林大厦的公司总部，尽管收缩到和几个公司共用一层楼，但最后还是一夜搬空。

园区多位工作人员表示，没有人知道松鼠拼拼搬去了哪里，但近两个月有供应商前来要账。

与此同时，人们发现：松鼠拼拼微信小程序无法下单。

目前松鼠拼拼的状态，与ofo有几分相似。尽管没有正式宣布死亡，但外界的看客大都对他们不抱希望了。

当然，这不是社区拼团行业的孤例。

除了松鼠拼拼，你我您、邻邻壹、小区乐、美家优享等头部社区拼团品牌，也曾在2019年下半年传出裁员、业务调整、合并甚至倒闭的消息。

行业洗牌进行时。如果非要用给当前行业格局一个定量的判断，“死掉一半的企业”毫不夸张。

风起时，是2018年下半年；风息时，是2019年下半年。为何社区拼团的风口仅保持了短短一年？这个业态到底有哪些问题？

在我看来，社区拼团一开始就在这3个方面出了问题：

• 交易链路倚重于人，而人是最大的不确定性。

• 市场切入倚重高频刚需，而越是高频刚需越是低收少赚。

• 规模增长倚重社群运营，而零售最为考验后端供应链。

即圈定一个社区，选定一个团长，然后让团长拉群，通过团长对群用户的巨大影响力来卖货。

社区好找，团长难得，一个好的团长不仅拥有极高的威望，从而拥有高效的卖货效果，而且能够通过社交实现用户规模的裂变式增长。

在这个模式当中，团长负责每日收集社群的生鲜需求，企业则负责根据这些需求提供生鲜配送及供应。

由于团长在这一模式中的核心地位，几乎每一单成交都要付给团长一笔“佣金”。

与所有的电商模式一样，社区团购企业能否成功的关键在于用户数量。但与其他电商模式不一样的是，社区团购能够拥有多少用户，取决于拥有多少高质量的团长。

在社区团购的模式中，用户信任的是团长，而不是平台，这让团长拥有了对平台的“生杀大权”。

这也让平台必须给团长以最高级别的待遇，要不然团长一不开心，就带领社群投奔竞争对手，鉴于社区团购企业那么多，这对团长来就跟换件衣服那么简单。

这也就决定了，社区团购所获取的利润，将大部分流向团长，而不是平台。

对比生鲜赛道的另一领域我们可以发现端倪。

同样是在生鲜这一高频次的日常需求市场“搞事情”，盒马鲜生、超级物种、苏宁菜场等巨头却始终坚持以线下门店打造配送网点的模式来入局，在这些电商巨头的生鲜新零售模式中，几乎没有团长的概念，有的是前置仓和供应链。

在用户心里，其实用社区团购和用生鲜新零售并无很大的体验差别。

一个是在群里提前预定，一个是在APP预定，其实都是在网上订！其他的配送和提取，几乎没有什么差别，差别只在于熟人介绍的，更加放心。

但是这种细微的差别在盒马、苏宁、永辉这种大品牌的品牌效应下，其实也不明显。

但是在平台方差别却很大，社区团购与用户之间隔了一个团长，而且这个团长吸取了大部分利润；生鲜新零售的门店直接对接用户，用某平台的广告词来说，那就是“没有中间商赚差价”。

尽管生鲜新零售也有着场地、门面、人工等其他成本，但是这些门店往往并不只经营菜场，还有其他利润来源，而且配合供应链和前置仓，这种模式所能覆盖的范围比团长要宽泛很多。

但社区团购并非毫无机会，正如上述所说，生鲜新零售的门店也有场地、门店、人工等成本，这些对于社区团购来说却并不一定需要付出，只要把握这些优势，社区团购大有可为。